La eterna pregunta que nos hacen muchas veces es cuánto gastar en publicidad o cuánto cuesta la publicidad, sobre todo en Google.
El tema es que la gente nunca tiene en cuenta lo que vamos a explicar hoy: cuánto pueden gastarse en conseguir un cliente nuevo. ¿A que no lo has calculado nunca? Pues te vamos a dejar con la cabeza vuelta.
Para atraer clientes a tu negocio siempre vas a tener que invertir, lo que se llama coste de adquisición:
-Puedes invertir dinero en publicidad, SEO, trafficker, redactor de contenidos… etc. Los resultados son fáciles de medir.
-Puedes invertir tiempo, que es el modo Juan Palomo... es decir, anuncios más tiempo personal, donde es difícil calcular cuánto cuesta tu tiempo.
Un ejemplo:
Pones un anuncio y el coste por cada clic es de 2€. Consigues 1 cliente por cada 100 visitas, con lo que tu tasa de conversión es del 1%.
Tu coste de adquisición sería de 200€. Si el precio de venta del producto es de 150€, tendrías una pérdida de -50€, porque te has gastado ya 200€.
Aquí es cuando la gente dice que la publicidad es carísima. La gente va siempre a bajar el coste por clic, lo cual es un error, porque tu competencia no lo va a hacer y vas a perder dinero siempre.
El precio de la publicidad siempre va a subir porque funciona como una subasta. Es mejor invertir tu presupuesto de un mes en una semana que ir en plan roñas con los clics. Seguramente le saques más partido.
El coste del SEO también va a subir con el paso de los años, porque en la primera página de Google solo hay 10 resultados, con lo que hay que publicar más artículos, conseguir más enlaces, etc.
Una solución es mejorar la conversión para aumentar el número de clientes. Si consigues 3 clientes, ya estarás en positivo en el ejemplo anterior.
El truco es mirar el precio de venta del producto para sacarle rentabilidad, porque el negocio que puede gastar más en la adquisición de un cliente, siempre ganará.
Esto es como la venta de servicios, el tema no es ser el más barato, sino cobrar lo máximo posible. El tema es pensar cómo conseguir pagar más que la competencia por cada cliente nuevo.
¿Cómo gastar más en publicidad o darte a conocer? Pues la mayoría se fija en lo que le puede sacar al cliente con la primera compra que hará, pero la jugada es contar también con lo que le puedes sacar con ventas que le hagas luego. Y ahí es donde sale rentable la publicidad.
Si tu coste de adquisición es de 200€ por un cliente y tu primera venta también es de 200€, solo has igualado la cosa, no has ganado nada. Pero has conseguido tener un cliente al que será más fácil venderle otras cosas luego, que serás de dónde sacarás el beneficio.
La idea es que la primera venta sea un reclamo. Por eso hay que llamar la atención con los productos o servicios más llamativos, simplemente para que compre. Después de esa compra es cuando le vamos a ofrecer los productos más rentables, que no tienen ni por qué estar a la vista.
Es como cuando compras un coche con una buena rebaja. El concesionario vive de las revisiones y reparaciones. Cuando compras una impresora, la empresa vive de que compres tinta, etc. Y aquí es donde está escondida la rentabilidad de un negocio.
En nuestro país, hay agencias que se dedican a meter el palo de entrada al cliente por si no vuelve, en lugar de intentar darle buen servicio y retenerlo para que adquiera más servicios. Por eso tantas se fueron a la quiebra durante la crisis.
No tuvieron en cuenta el valor vitalicio del cliente, es decir lo que le puedes vender al cliente desde su primera compra hasta que deja de ser cliente. Es cuestión de sacar la media que gasta un cliente contigo, para calcular lo que te puedes gastar en el coste de adquisición de otro cliente nuevo.
Si tus clientes se gastan de media 200€ al año contigo y le sacas 100€ a esa venta, sabes que de ahí no puedes pasar por cliente.
Para vender libros, por ejemplo, la publicidad no funciona si solo vendes libros. Para ganar dinero con la venta de libros tienes que vender muchos, pero muchos al mes para poder hacer publicidad.
Si después del libro, vendes también consultorías sobre ese libro, o un curso sobre esa temática, un acompañamiento de X meses sobre el libro o el tema, etc. tendrás más dinero para invertir en publicidad sabiendo que el gasto medio ya no será de 30€, sino de 330€.
El beneficio siempre estará en el valor que ofreces, porque no puedes cobrar más que la competencia por lo mismo, sino por añadir más cosas.
Ahora, si eres capaz de montar un tema en el que te tengan que pagar una cuota todos los meses, además de lo que les hayas vendido, siempre te va a entrar dinero en el banco. O si consigues que compre todos los meses. El tema es que haya recurrencia de pagos. Así evitas subir los precios y ganar más con cada cliente.
Cuantas más veces de media compren los clientes, más te podrás gastar en adquirir otro cliente nuevo, suba lo que suba el clic del anuncio.
Obviamente, para lograr todo esto, hay que trabajar muy bien los productos o servicios. Así, vendiendo varias veces a un cliente, eres más rentable, más estable y no tienes que estar gastando en publi a todas horas, sobre todo si tienes productos de recurrencia.
No hay publicidad cara, sino falta de cálculo real de lo que te cuesta conseguir un nuevo cliente, así, cuando hagas publicidad, siempre podrás pagar el máximo por cada clic y dejar atrás al resto.
Como siempre, una táctica muy Fenicier. Si quieres saber más sobre este tema, solo tienes que comprar nuestro tiempo en la web. Ya sabes que nos encanta ayudar cobrando.
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