Vender a empresas estilo Fenicier

Este es otro de esos artículos donde venimos a darte ideas de negocio (también lo puedes escuchar en el podcast).

El B2B o vender a empresas, se está transformando en el B4B es decir, ofrecer a esas mismas empresas un entorno de servicio completo.

Me explico, nuestra empresa vende a otras empresas sus servicios. Hasta aquí todo sencillo. Pero nuestra empresa también ofrece cursos para sus empleados, comunidad, contenidos, un escaparate online para hacer publicidad a esas empresas a través de nuestra web y la revista online.

Vamos que de Business to Business hemos pasado a Business for Business.

La idea de negocio futura entre negocios va por ahí: beneficiar su entorno, a sus empleados, etc. Empatizar es fundamental en este modelo de negocio que será el estándar dentro de unos cuantos años (en España siempre vamos con retraso en todo). Vamos, que no es ir a por la pasta a degüello como se sigue haciendo en este país.

Y tu negocio, también puede beneficiarse de este modelo. ¿Te has planteado alguna vez vender tus productos y servicios a otros negocios? Hoy la idea es mentalizarte de ello.

La tendencia se aleja de las webs y tiendas sin personalidad, sin una cara detrás, y se acerca a humanizar todo el proceso de venta. Esto quiere decir que a la gente le gusta que se preocupen por sus necesidades y que les trate alguien a quien puedan poner cara. Y en esto los pequeños negocios son los reyes (siempre y cuando no rehúyas la cámara).

La idea es dejar de penar en beneficios, beneficios y empezar a ver cómo podemos ayudar a nuestros clientes. En nuestra agencia es lo que hemos hecho desde que la fundamos y siempre hemos ido a contracorriente. Por eso nos va tan bien.

Nos tiramos 2 años palmando dinero, priorizando la atención y los resultados a la cantidad de clientes. Y por trato cercano nadie se podrá quejar a día de hoy. De hecho, nos recorremos media España para visitarlos a casi todos siempre que podemos.

Tú tienes tu negocio para que tus clientes cumplan sus objetivos y cubran sus necesidades. Y esa tiene que ser tu prioridad. Y tu manera de ser, de tratar a la gente, tiene que rezumar por todos los lugares donde comuniques, además de aportar valor al público.

Quien nos compra y quien te compra siempre es una persona, por mucho que lo haga en nombre de una empresa. Por lo tanto, cuanto más ayudes, más relevante vas a ser para clientes privados y empresariales.

Escucha lo que te piden y crea un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Siempre podrás adaptar algo a lo que ellos necesitan, por muy imposible que te parezca. Piensa en qué podrías ofrecer a cualquier empresa de lo que tú haces. Luego investígales y ofréceles una proposición en base a lo que creas que pueden necesitar, pero no en plan ahí tienes mi catálogo, sino en plan servicio de asesoría de producto, de proponerles ideas para sus empleados, etc.

Venga, dale vueltas a la cabeza que seguro que algo estás pensando ya.

Esto sirve también para cuando vendas a particulares, claro. La gente tiene que verte como alguien que ayuda, no como alguien que vende, como alguien que acompaña, no como hace todo el mundo de a tanto la hora o toma mi producto y déjame en paz.

Para eso tienes que cambiar el chip de fenicier ortodoxo y convertirte en fenicier 2.0, como nosotros. Es mucho más sencillo ponerte a trabajar pensando en quién vas a ayudar hoy en lugar de pensar en a ver cuánto trabajo tengo hoy.

Si tu norte es ayudar, tu negocio crecerá si se lo haces ver a la gente. Nosotros, por ejemplo, además de estar al pie del cañón con nuestros clientes, estamos centrados en el desarrollo de la “España Vaciada” que se dice ahora.

Siempre hemos luchado porque los pequeños negocios salgan adelante y no veáis la cantidad de ellos que hay abandonados en los pueblos. Pues a base de formación, estamos sacando proyectos adelante y formando nuevos profesionales. No cuento más por ahora.

Y esos son nuestros valores. ¿Y los tuyos? Probablemente ni los tengas pensados. De ahí que a veces contrates a una persona que sea muy buena técnicamente, pero no comparta tus valores de negocio. Resultado: despido. Si tus empleados no se creen esos valores, malo.

Los compradores, sobre todo las empresas, cada vez son menos tontas y detectan mejor la sinceridad, humildad y valores de las marcas y negocios. Las cestas y los sobornos ya no cuelan a la hora de contratar o comprar algo de gran valor económico (salvo que el dinero sea público como vemos en las noticias).

Las empresas quieren acompañamiento, es decir, nada de soltar tu producto y si te he visto no me acuerdo. Enseñarles a aprovechar ese producto es lo que marca la diferencia. Más que nada porque si el cliente aprovecha todas las funciones de tus servicios o productos, lo fidelizas y el boca-oreja comienza a funcionar.

Este sistema de venta a empresas no es para vagos, eso está claro. Ni tampoco para gente con el síndrome del funcionario. Es para personas a quienes les guste su trabajo.

El secreto de cualquier negocio es generar recurrencia de compra y las empresas suelen ser muy fieles si se les presta buen servicio y acompañamiento. No hagas como se ha hecho siempre en España: te doy el palo así de entrada y me voy a buscar otro incauto que caiga en la red.

Es más barato mantener los clientes actuales que conseguir clientes nuevos. Y la mayoría de los negocios dejan escapar a los que ya tienen solo por el ansia de buscar otros nuevos. Por eso, si vas a trabajar con empresas, es mejor pocas y con las que se trabaje bien, que muchas y que solo vayan a precio.

Y el último consejo que te vamos a dar hoy es que seas transparente. Si las empresas saben que, pase lo que pase, eres transparente, eso les da más seguridad en ti que en cualquier otro. Nosotros, por ejemplo, si un posicionamiento va bien, lo decimos, si va mal, también lo decimos e intentamos hablar con el cliente para intentar hacer otras cosas.

Para arrancar, lo mejor es que te pongas en contacto con empresas y les preguntes cómo podrías ayudarles, nada de enviar un catálogo, en qué les podría ayudar tu negocio o enviarles una encuesta (esto también vale para los clientes privados). Un buen ejercicio para empezar a pensar en el otro y no solo en ti. Sin prisa.

Nosotros recomendamos LinkedIn para trabajar con empresas. Una red social que está totalmente desaprovechada para hacer negocio y hay que tener verdadero instinto fenicier para aprovechar esta oportunidad.