Hay mucha gente que no sabe poner precio a sus servicios o productos. Suele tener mucho que ver el tema del síndrome del impostor o con no calcular bien el asunto.
Vamos a ver qué os podemos aportar al respecto.
Hay 3 posibilidades para fijar precio.
-Según el costo del producto o servicio más un margen. ¿Cuál es el costo?
El costo es lo que cuesta producir el producto o servicio, que se une a los gastos a mayores del negocio.
Materiales, tiempo de producción, etc. conforman el costo. Y el tiempo es lo mas difícil de calcular en coste, porque es tu tiempo, ¿verdad? Pues tu hora de trabajo tiene que tener un coste. Mal vas si no lo haces así, porque cada vez vas a tener menos tiempo cobrando siempre lo mismo, sobre todo si vendes servicios.
-Ver qué precios tiene la competencia en un mercado saturado donde sabes lo que puede pagar la gente por ese producto o servicio.
Es el peor, pero para empezar puede ser un punto de partida hasta que experimentes con tus propios datos.
-El precio basado en el valor que aportas al cliente, en la diferenciación. Es un factor clave cuando tus costes son superiores a los de la competencia.
Partiendo de los costes, hay que aportar algo más que no sea solo el producto, es decir, el servicio personalizado. Es una capa más de valor por encima del producto o servicio en sí. Es lo que te va a permitir no arruinarte.
Hay un par de aspectos que, sea el método que sea, hay que tener en cuenta: cuánto te cuesta captar cada nuevo cliente (gastos en marketing dividido entre los clientes nuevos) y ver cuánto se va a gastar el cliente mientras lo sea.
Si no vigilas estos dos aspectos, la empresa va a quebrar. Hay que ver los costes reales y eso es fundamental. Y después, ponerle un margen.
Nosotros somos muy del tercer modelo de poner precio: el trato, la experiencia, la personalización, etc. permitirá que puedas poner precios que te permitan salir adelante.
Voy a poner un ejemplo del sector de diseño web, que es muy ilustrativo, porque hoy día está hiper saturado, como casi todos los sectores de negocio hoy día.
Sabemos de los precios de la competencia y somos conscientes de que todo el mundo quiere cobrar más y más para vivir mejor. De hecho, las cifras que se mueven por una web en Wordpress superan siempre los 2000€ tranquilamente y se quedan tan panchos.
Es como comprar una ración de bravas donde no te ponen pan. Diseño y punto pelota: ni colaborar en el embudo de ventas de la página, ni orientación del diseño según el SEO ni nada. Sólo hace falta que te digan: su tabaco gracias.
Claro, hay personajes que las hacen por 300€ en plan supuesto emprendedor o pirata que quiere morder la manzana tirando precios… y resultados, claro. Y muchos otros emprendedores que no saben qué precio poner y sí son gente competente.
El caso es por A o por B nos toca ir arreglando los robos de unos y las gangas de otros, no sólo en resultados, sino en valor. Nuestros precios, además de ser ultra competitivos, están basados en el valor que aportamos a los clientes. Es lo mismo que tienes que hacer tú.
Nosotros intentamos ir con ellos de la mano, asesorando, dando servicio de consultoría y formándoles con nuestros cursos gratis, blog, podcast, revista, Telegram, etc. Y, obviamente, estando ahí cuando nos necesitan. Tratamos cada caso a medida y les hacemos un precio a medida.
Siempre va a haber alguien más barato que tú, yendo a lo cutre, claro. Tienes que vender experiencias para que tu servicio o producto sea diferente.
Hay que ser consciente de que, cuando abres una tienda o negocio online, no hay que ir pensando en que vas a perder dinero con las ventas. No.
Y lo digo porque, en algunos casos, la gente vende a coste de producto para captar clientes, pero no tiene en cuenta el coste de la captación de esos clientes.
Aunque no ganes, que tampoco pierdas. Puedes hacerlo perfectamente. No ganas, pero tampoco pierdes e inviertes tu margen (que no te llevas) en fidelizar nuevos clientes con precios muy atractivos. Ya va a depender de tu valor el que vuelvan a comprar y esa captación te haya salido rentable.
Es más fácil vender otra vez a un cliente que ya tienes, que captar nuevos clientes. Vamos, al principio no te van a comprar ni tus colegas, así de claro. Por eso hay que hacer las cosas con cabeza.
A medida que vayas ganando clientes, invierte en imagen de marca y en marketing de contenidos, en captar nuevos clientes, en lugar de pensar en ir ahorrando. A medida que tu marca crezca y se conozca, menos tendrás que gastar en ello. Vamos que, si pensabas que te ibas a forrar ya mismo, vete olvidando.
Por ejemplo, si vendes suscripciones, no te obsesiones con el precio perfecto. Es buena idea ir subiendo los precios poco a poco, manteniendo el precio original a cada persona. Eso permite ir anunciando un aumento de tarifas para meter miedo y prisa a los interesados.
La mayoría de emprendedores creen que van a triunfar con su idea, aunque ya está inventada, porque se creen mejores.
No pretendas cobrar más haciendo lo mismo que el resto. Te vas a estrellar. Intenta hablar con gente que creas que podría comprarte, que sea tu cliente ideal y antes de abrir el negocio. Pregunta cuánto pagarían por tu idea, que solucionará tal necesidad que tengan. Y no valen colegas porque mentirán.
Lo importante es que pongas el precio cuanto antes para ver si la gente compra con ese precio o no.
Para probar un precio nada mejor que crear una landing de venta solo para ese producto o servicio y colocarle un precio. Y en esa landing, si vendes tiritas, no hables de las tiritas, habla de las heridas, porque si no, contarás lo mismo que el resto, y ese es el valor real para el cliente.
Nada de hacer descuentos enormes, porque la gente sospecha rápidamente. Ya sabes, cuando la limosna es grande hasta el santo desconfía. Y sigue funcionando el terminar los precios en 9 o ,99. Los sesgos mentales funcionan.
Cuando vayas a establecer el precio a planes de precios, pon el más barato a la derecha del todo. El más caro, a la izquierda del todo y en medio los más asequibles. Si pueden ser solo 3 variedades, mejor.
Recuerda que el precio forma parte de la descripción del producto, así que cuidado con la imagen que quieres transmitir de tu negocio: low cost, premium, etc. Si vendes en el sector del lujo, vende el más caro, siempre y cuando a los clientes les hagas sentir como alguien exclusivo.
Os vamos a dar un consejo para los días especiales tipo Black Friday. Como lo interesante es retener a los clientes que ya tenemos, es importante no provocar agravios comparativos.
Imagina que un mes antes compras algo y en Black Friday lo ves rebajado en el mismo sitio a la mitad. ¿Con qué cara te quedas? Cagándote en las muelas de los de la tienda, ¿no?
Si hacéis descuentos suculentos, enviad un descuento para la siguiente compra a las personas que hayan comprado ese producto o servicio antes. Así volverán a comprar y no os pitarán los oídos. Cuida a tus clientes actuales siempre, pero ojo con vender a pérdidas, que es de lo que hablamos hoy.
Nosotros no hacemos descuentos nunca y nuestros clientes no van a pagar menos que los anteriores, quizá igual más, pero menos, nunca. No regalamos nuestro trabajo nunca. Tú tampoco lo hagas. Lo gratis no se aprecia y la gente se cree que es un derecho adquirido.
Si ofreces algo gratis, que sea con unas condiciones cerradas siempre para que no se te suban a la chepa o haya malos entendidos. Y siempre con idea de que el cliente se quede a comprar más servicios o productos. Si se lo das gratis siempre, nunca va a pagar.
Y como nuestro tiempo vale oro a todos los niveles, puedes comprarlo en nuestra web. Es la manera más inteligente de rentabilizar el tuyo.
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